Для того чтобы бизнес в интернете жил и приносил хоть что-то кроме расходов и разбитых надежд, необходимы стабильные продажи. Стабильные продажи возможны только в том случае, если на сайт идет постоянный трафик. Ну а постоянный трафик можно организовать только тогда, когда знаешь с какими каналами нужно работать — где живет твой лид.
Это, к слову, актуальная проблема — далеко не каждый современный предприниматель знает все каналы привлечения трафика на сайт, от силы 2-3 самых популярных (как правило, это поиск, платная реклама, социальные сети). За счет этого сайт теряет львиную долю посетителей и, соответственно, потенциальных покупателей.
Давайте рассмотрим основные каналы привлечения лидов, кто знает, может быть в этой статье вы найдете тот самый Грааль, который поможет вашему бизнесу “раскачаться” и привлечь новых клиентов.
Прим. автора: одно только привлечение посетителей на сайт не гарантирует хорошей конверсии. Для того чтобы зацепить человека, перевести его из посетителя в клиента, а из клиента в покупателя, нужно работать над сайтом и оптимизировать модель своего бизнеса, но об этом мы поговорим в другой раз. Сейчас же рассмотрим основные каналы лидогенерации.
Поисковые системы
В СНГ, как известно, пальму первенства делят между собой Google и Яндекс.
Для того чтобы войти в ТОП-10 поисковой выдачи, сайту необходимо соответствовать ряду правил (около 200 пунктов, на самом деле), среди которых и правильная плотность ключевого слова на странице, и вхождение ключа в мета-теги, и наличие коммерческих факторов ранжирования (актуально для интернет-магазинов и каталогов продукции/услуг), и прокачанный ссылочный профиль, и… да много их, этих правил, описанию алгоритмов ранжирования следует посвятить отдельный пост.
Органическая выдача умирает?
Сейчас мы говорим о поисковых системах, как о канале лидогенерации. И вот что важно, сегодня, как и 7-8 лет назад, органическая выдача остается актуальным источником лидов. Ее не перекроют ни контекстная реклама, ни многочисленные агрегаторы предложений, ни что-либо еще. И причина тому одна — если поисковики откажутся от органической выдачи, они просто потеряют львиную долю посетителей (=денег). Так что релевантная выдача по ключам будет жить и процветать до тех пор, пока живут поисковые системы, а значит и SEO остается актуальной услугой.
Для того чтобы убедиться в актуальности выдачи, достаточно провести простейший анализ своего бизнеса, используйте сервис Яндекс.Вордстат — посмотрите какую частотность запросов имеет категория вашего товара/услуги в регионе и вы из большего поймете насколько она востребована в интернете.
Контекстная реклама — не можешь победить что-то, присоединись к нему
Да, пресловутый контекст в последние годы заметно расширил сферу своего влияния, чем заставил понервничать не одного веб-мастера. Контекст зачастую дорог, кампании нужно буквально ежедневно редактировать, однако при всем этом контекстная реклама остается хорошим источником качественного трафика на сайт и сегодня многие специалисты рекомендуют в связке с seo покупать трафик из контекста буквально с первых дней работы с проектом. Это заметно улучшает поведенческие показатели сайта и помогает ему быстрее вырваться в ТОП органической выдачи.
Контекстной рекламе и всем ее особенностям можно посвятить отдельный блог. Настройка рекламных кампаний — как искусство войны. Нужно предвидеть массу факторов, чтобы не израсходовать бюджет в первую же неделю показов и выйти в плюс, получив достойный трафик при адекватных затратах. Разбору видов контекста мы посвятим отдельную статью.
Агрегаторы — не можешь победить что-то, присоединись к нему (ч.2)
Агрегаторами называют сайты, собирающие у себя товарные предложения сторонних продавцов. Т.е. по сути сами эти сайты не продают (есть исключения) и вроде как больше рекламируют товары других магазинов, но при этом имеют структуру и функционал интернет-магазина.
Агрегаторы “выезжают” за счет до невероятности огромного количества контента (в основном карточек товаров), рекламы и хороших поведенческих показателей. В некоторых тематиках (электроника и бытовая техника, например) агрегаторы занимают собой около 60-70% ТОП-10. Только крупные игроки вроде интернет-магазина “XXI век” могут дать отпор агрегаторам и наравне с ними конкурировать в выдаче.
Победить агрегатора в честном бою нет практически никакой возможности (да и не нужно это), поэтому адекватным вариантом будет сделать харакири под цветущей сакурой сотрудничество с ним — размещайте свои товары на сайтах-агрегаторах и конкурируйте уже с другими продавцами, это в любом случае проще, чем воевать с такими колоссами, как onliner или shop.by. Оптимизируйте свои карточки товаров, предлагайте скидки, покупайте спецразмещение и получайте хороший трафик с высокой конверсией в продажу.
Так что же, бросаем все, покупаем место в агрегаторе?
Следует помнить, что размещение своего товарного ряда в агрегаторе — это только часть трафика, который вы можете получить. Забывать о других каналах продаж — это очень грубая ошибка.
Касаемо той же поисковой выдачи — да, по высокочастотным, конкурентным запросам (“купить айфон минск”) ваш сайт вряд ли обгонит крупный портал с миллионом предложений, однако вы можете оптимизировать каждую карточку товара под определенные низкочастотные запросы (“купить белый айфон 5S 64GB в Минске”) и обойти крупного конкурента, у которого оптимизация таких страниц, как правило, автоматизирована и не всегда корректна. Таким образом вы получите хоть и небольшой, но качественный процент посетителей, заинтересованных именно в вашем товаре. Есть еще масса других хитростей, помогающих в конкурентной борьбе с большими игроками, но об этом в другой статье.
Также размещение в агрегаторе никогда не принесет вам трафика по информационным запросам (а это большой кусок выдачи). На своем сайте вы можете развивать контентную составляющую так, как вам захочется, писать статьи на злободневные темы, обзоры продукции, тем самым получая хоть и не совсем целевой, но все же качественный трафик, который можно конвертировать в продажу.
Социальные сети
Для некоторых тематик (косметика, одежда, некоторые услуги вроде клининга) социальные сети — золотая жила, фактически самый мощный канал трафика. Подробнее о том, какую соцсеть выбрать для бизнеса, написано в одноименной статье. При этом следует разделять трафик из соцсетей на прямой (развитие своей группы/аккаунта/канала) и таргетированный (реклама в соц.сетях). Темам SMM и таргетинга мы посвятим отдельные статьи. Если в двух словах — правильно настроенный таргетинг + раскачанная группа на несколько тысяч (сотен тысяч?) подписчиков могут принести стабильные продажи даже без перехода на сайт.
Крауд-маркетинг
Краудом (Crowd) называют постинг отзывов с ссылками на свой сайт на форумах, отзовиках. По факту, хороший крауд с продуманной стратегией, хорошим бюджетом и качественным исполнением может дать не только неплохой реферальный трафик, но и поднять сайт в выдаче за счет ссылок с трастовых ресурсов, на которых вы размещаете отзывы.
Проблема чаще всего заключается в том, что на крауд жалеют денег, отдавая предпочтение другим каналам лидогенерации. Поэтому сегодня в рунете крауд в большинстве случаев представлен обыкновенным заспамом всех форумов без разбора. Толку от такой работы, само собой, мало. Но при наличии адекватного бюджета и толкового исполнителя, от крауда можно получить хорошую отдачу в виде целевых лидов, ссылок с трастовых ресурсов, улучшения репутации компании в сети и т.д. Больше про крауд можно прочитать в этой статье.
Аутрич — качественные вечные ссылки
Да, ссылки можно покупать не только для продвижения сайта. Редко, но метко, продвинутые вебмастера (при наличии бюджета), используют такой метод сбора трафика, как аутрич — заказные статьи на трастовых ресурсах с ссылкой на свой сайт.
Данный метод дает, как правило, хороший результат в виде стабильного трафика (на некоторое время) и формирование качественного ссылочного профиля сайта, что напрямую влияет на позиции сайта в ТОП-е ПС. Кроме того аутрич может дать неплохую конверсию из посетителя в клиента, т.к. статьи обычно покупаются у блоггеров и прочих лидеров мнения — т.е. у людей с “прикормленной аудиторией”, которая доверяет автору.]
Партнерские программы — тут как повезет
Можно “запартнериться” с компаниями из смежных отраслей, близких вашему бизнесу и размещать баннеры/сквозные ссылки на себя у них на сайте. Не сказать, что это очень уж прибыльное в плане трафика занятие, тут многое зависит от того где на сайте партнера будет висеть ваш баннер, насколько он будет привлекателен, не затеряется ли среди массы других партнерских ссылок и т.д.
Как правило, партнерка — удовольствие недорогое, зачастую работа идет по взаимозачету (вы размещаете свой баннер на сайте партнера, а он свою рекламу — на вашем), иногда оплата идет за количество показов/кликов. По итогу многое зависит от качества партнерского ресурса и его показателей трафика.
Каналы в мессенджерах
Относительно молодой, но очень перспективный канал трафика, сродни социальным сетям — суть та же: делаем группы — ищем потенциальных клиентов — пускаем рекламу там, где это можно — поддерживаем активность в группе — ??? — profit! При относительно небольших затратах можно собирать из того же Вайбера или Телеграма лидов, заинтересованных в предлагаемых товарах/услугах. Главное не увлечься и не переспамить, не навязывать себя слишком активно.
Доски объявлений — буквально пару слов
Что касается досок бесплатных объявлений, то тут все довольно спорно — с точки зрения «Продавать-Много.РФ», они в принципе могут быть полезны. Тот же Куфар сегодня предлагает платное размещение предложений, своеобразную рекламу. Но при этом трафика на свой сайт вы не приведете. Так что с точки зрения прямых продаж, доски могут быть нормальным вариантом, но многое зависит от товара и бюджета на рекламу.
E-mail рассылки
Старый, добрый спам на почту — хороший вариант, если у вас уже есть наработанная база теплых клиентов. Конверсия холодной рассылки плавно стремится к нулю. Потому рекомендуется обрабатывать письмами уже состоявшихся клиентов — от этого больше пользы при тех же затратах.
Хотя по итогу все зависит от вашего УТП, оформления письма и количества рассылок. Те же GOG.com с их регулярной рассылкой новостей про скидки и акции на игры, имеют неплохой процент открытия писем.